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提升国际竞争力 | 曼彻斯特全球MBA教授:“做一个永不妥协的谈判者”

日期:2019-04-09 浏览:43作者:曼大中国中心

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曼彻斯特全球在职MBA公开课-商业谈判策略

4月3日,在曼大中国中心举办的曼彻斯特全球在职MBA公开课中,曼大全球MBA项目“商业谈判策略”明星教授 Malcolm Smith为到场的30余位职场专业人士奉献了一场高质量的“商业谈判策略”MBA模拟课堂,通过卓著于世的曼彻斯特案例教学法“Manchester Method”,指导未来商业领袖们如何与对手达成共识、如何绕过争议、如何成为赢家、如何获取优势、如何利用手段、如何影响或说服他人。

作为谈判者,永不妥协!

Smith教授首先提及了商业谈判中的三个规则,强调了永不妥协与创造方案自身价值的重要性。在很多时候,供应方在乎的是价格,而购买方在乎的是价值。作为供应方,需要在了解对方需求的情况下,结合双方底线临界点,为自己的产品增添价值,从而制定出有吸引力的谈判方案。Smith教授指出,谈判者如想要位居上风,必须要做到永不妥协。

01 永不妥协

02 与第一条一样

03 陈述价值前,先创造价值

知己知彼,百战不殆

成功的谈判者之所以拥有“永不妥协”的自信,就是因为在谈判开始之前,充分了解对方的谈判底线、利益不同点与本质需求,这是为谈判结果附加价值的关键点。而往往,对方让你看到的利益点仅仅是冰山一角,当遇到谈判瓶颈时,需要换一种视角才能看到更广阔的谈判空间。

最佳替代方案与可达成协议空间

在提及了解对手时,Smith教授提到了商业谈判中两个重要的概念:最佳替代方案(BATNA)与可达成协议空间(ZOPA)。在谈判开始前,谈判者要始终清楚自己与对手的最佳替代方案,这样能帮助你知道达成的交易是否合理、何时该撤出谈判,也能让你的谈判地位更有优势。而可达成协议空间是谈判双方心理底线重叠形成的“价格区域”。换句话说,买方的价格空间与卖方的价格空间的交集就是可能达成协议的谈判空间。

谈判语言

谈判中双方的立场与语言表达有很大的关联。在谈判中所选择的用语会对谈判结果产生直接的影响。尽量使用能与对方产生共鸣的语言,并通过正向的鼓励让对方感受到被认可。恰当的谈判语言往往能让谈判者事半功倍。

MBA课堂揭秘

英国曼彻斯特全球在职MBA项目不仅为职业经理人带来世界前沿的企业管理理念及商业实践,更提供了灵活的课程选择,学员在读期间,将有机会在第二学年自由选择自己感兴趣的课程及工作坊地点,定制自己的MBA学习之旅,其中,Smith教授的商业谈判技巧课程成为了近年来最热门的选修课之一。如果你想成为具备高超谈判技巧的商业领袖,加入曼彻斯特全球在职MBA课程,Smith教授将通过借鉴国际谈判领域相关科学研究,剖析全球商业环境及地区特点,培养您的谈判策略及技巧,增强创新思维。

曼彻斯特全球在职MBA

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Kelley - Manchester英美双学位MBA

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上海交大 - 曼大DBA在职博士学位

  • 国际化视野:致力于培养放眼全球,集应用、管理、研究之大成的卓越企业家和管理者
  • 实用的课程:灵活的在职学习模式,理论学习与实战并重,做学术与企业之间的桥梁
  • 强大的师资:结合国内外学术的特长,学员将在中西方顶尖学者的悉心指导下,从不同的视角、超越自我的高度来探索全球商业社会的奥秘
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曼彻斯特大学中国中心

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