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解密谈判技巧|通过对话巧妙破解企业争端

日期:2018-04-10 浏览:23作者:UOM

你的公司或项目团队是否需要一个定制的内部方案来解决公司中的争端?经验丰富的行为经济学家、曼彻斯特全球在职MBA教授Patrick McNutt分别从理论和实践出发和我们分享了他的经验。



Patrick McNutt 教授, 行为经济学家,曼彻斯特全球在职MBA项目教授
Patrick McNutt教授在曼彻斯特商学院教授“战略竞争学”“管理经济学”和“企业道德与责任”等多门MBA课程。迄今为止,他已经在学术界发表了多篇著作,擅长于通过运用博弈理论和分析工具,为个人和企业提供商业竞争策略。他的最新著作《解码战略》探讨了数据模式与预测。作为行为经济学家和咨询顾问,Patrick教授拥有超过30年在学术机构、公司企业和政府部门的工作经历。Patrick教授于2012年被任命为英国皇家学会成员。


你一直以来是否满足于现状?针对冲突双方实施解决方案可能既耗费时间又冒风险。如果通过一场开放的、包容性的对话来解决争端,并在此过程中交换双方的想法呢?

“ 谈判应该是建立在对话基础上的,它源自“不合作的博弈论”。2010年,我们正是采用了这种方法,帮助一家一流的英国律师事务所的高层人员就办公室搬迁和(开拓)新专业领域事宜达成了协议。最初一家支付系统公司的董事会也是采用这种方法,对新支付技术运行过程中共同资本的分配方式而达成共识的。”

正如国际象棋的开局一样,谈判应该从合同之外的关注点----争议点开始。这个循序渐进的过程包含以下几个步骤:

第一步:双方会面,提取重要事实。

第二步:提炼出谈判双方对彼此的期望。

第三步:确定合同以外谈判双方无法承兑的事项。

这也是双方产生争端的缘由。

第四步:双方通过等值线和参数评估交易中所存在的威胁值和机会集。

第五步:针对争论中的威胁与机会比重来制定权衡机制。

第六步:合同的步骤必须由仲裁者来编排。

讨价还价的核心在于对固定报酬数值的不断权衡。这是第六步,也是关键的一步。Nero咖啡厅对应近期最低工资标准上调到每小时7.2美元的反应给我们提供了一个很好的案例。他们愿意按照规定给员工涨工资,但是却取消了员工享有的免费午餐福利。在这一行为中,双方就是在通过不断地评估以寻求达到帕累托效应中双方利益的最大化。

第七步:针对双方证明的固定报酬值行为引入谈判集。

讨价还价的核心在于对固定报酬数值的不断权衡。这是第六步,也是关键的一步。Nero咖啡厅对应近期最低工资标准上调到每小时7.2美元的反应给我们提供了一个很好的案例。他们愿意按照规定给员工涨工资,但是却取消了员工享有的免费午餐福利。在这一行为中,双方就是在通过不断地评估以寻求达到帕累托效应中双方利益的最大化。

第八步:通过将双方向已约定的协议局面靠拢来启动谈判过程。

这是一种确保共赢的独特局面,而不是一方获得权益另一方损伤权益。

立于不败

这使谈判成为一个极具包容性的过程,并将双方的注意力都积极集中在“不能输”上。例如,2015年,Kraft 总部宣布将关闭在都柏林和位于伯明翰外的布尔纳维尔的工厂并裁员。工人们对此的回应是提高生产力以确保工厂不被关闭。他们双方就此达成了共识。工会评论说这是一项对工人们有利的共识。当谈判双方意识到任何一方单独行动都无法比双方通过仲裁者进行谈判而达成协议的效果更好,他们就会发现,应对对方行为最好的做法就是通过仲裁者进行谈判。 其中,典型的情况是通过一个善于利用非合作博弈推论工具的仲裁者从中斡旋而达成富有纳什博弈结果。

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