商务谈判已经成为了现代社会经济生活中必不可少的组成部分。它不仅是企业实现经济目标的重要手段更是获取市场信息的重要途经和开拓市场的重要力量。商业谈判是新时代商业精英们必不可少的一项职业技能。然而，即使是经验丰富的谈判者也会犯下六个常见的错误。

错误1 忽视对方需要解决的问题

俗话说“知己知彼，百战不殆”。但是在实际的谈判中，我们往往容易忽视对方需要解决的问题。谈判者有时会看到对方的担忧，但却忽略了其重要性：“这是他们的问题，让他们来处理。我们只需要处理好自己的问题。”这种态度可能会削弱你的利益，影响谈判结果；在谈判中，理解并解决对方的问题有可能成为解决你自己公司问题的方法。

社会心理学家已经证实了大多数人在理解他人观点中的困难。身经百战的成功谈判者一致认为，克服这种以自我为中心的倾向至关重要。

Millennium制药公司是一家1993年创立的新企业。经过一系列的联盟和收购谈判，企业在不到十年的时间内发展成为了一家拥有106亿美元的大公司。前首席商务官SteveHoltzman说，“我们花了很多时间思考坐在谈判桌对面的男人或者女人，遇到了什么问题不得不将自己的生意卖掉。我们花了很多时间去思考他们是如何构建谈判模型的。“BlockbusterVideo, AutoNation, Waste Management等公司的创始人，著名企业家Wayne Huizenga将他丰富的经验提炼成人们经常听到但却常常遗忘的基本建议：“在我多年的交易中，已经出现了一些规则和教训。其中最重要的是，总是试着把自己放在别人的位置。试着深入了解对方真正想要的交易是至关重要的。”

错误2 太专注于价格而损害其他利益

太过专注于价格的谈判者有可能将潜在的合作交易转变为对抗性的交易。虽然价格是大多数交易的重要因素，但它并非是唯一的交易内容。正如投资银行前管理合伙人FelzRohatyn所说，“大多数交易都是50％的情感和50％的经济利益。”

有大量的研究来支持上述观点。例如，在学术实验室中进行的一项简化谈判实验，一方拥有100美元需要与另一方分享；另一方可以选择同意或不同意该安排。如果同意，他将可以按照对方提议的分配方式分得相应金额；如果不同意，那么任何一方都不会分得1分钱。按照纯粹的价格逻辑，我会建议我方保留99美元，给对方提供1美元。虽然这是一个极端的分配，但是纯粹的价格谈判者自信地预测对方会同意这一提案。毕竟，他们已经获得了免费的1美元 - 就像在街上找到1美元并放在口袋里一样。谁会不接受呢？

然而，实际上，大多数玩家都会选择拒绝，除非让他们分享至少35％到40％的奖金。虽然这些拒绝在纯粹的价格基础上是“非理性的”，但研究表明，当人们感觉到“太不平等”时，会认为受到了冒犯，因此选择拒绝不公平的提议，来给“贪婪”的对方一个教训。

这些实验室结果中包含了一个重要的现实：人们关心的不仅仅是他们自己经济结果的绝对水平，也包括相对结果、公平感知、自我形象和声誉等。成功的谈判者承认经济利益不是一切，我们应当关注四个重要的非价格因素：谈判中各方关系的维护，经济合同与成本的合理分配，交易的过程和交易中所涉及到的所有成员的利益。

错误3 以立场为驱动

谈判中有三个要素发挥作用：需要解决的问题，谈判双方对于这一问题所占的立场以及双方的利益。利益不仅限于经济层面。例如，你正在考虑一个新的工作机会。基本工资可能是一个需要解决的问题。也许在这个问题上，你的立场是高于10万美元的年薪。该职位所提供的利益则不仅限于良好收入的需求，也包括地位、安全、新机会以及可以通过工资以外的方式满足的需求。即使是非常有经验的交易者也可能将谈判的本质视为立场的角逐。如果不相容的立场最终得到调和，就会达成协议；反之，谈判就会陷入僵局。

相比之下，以利益为驱动的交易者将这一过程视为对基本利益的调和：你有一套利益，我有另一种利益，通过共同解决问题，我们应该能够更好地满足这两种利益，从而创造新价值。

例如，美国电力公司计划修建一个水坝，但是受到了环保主义者和农民的反对。这几方有着看起来绝对不可调和的立场：电力公司需要修建大坝产生新的容量和更环保的形象。农民们却担心大坝会引起水流量减少而影响灌溉。环保人员则把注意力集中在大坝对濒临灭绝的鹤所在栖息地的破坏上。以立场为驱动让谈判陷入了僵局。在经历了代价高昂法庭战后，三个集团制定了一项以利益为驱动的协议，所有人都认为这一协议的制定比继续进行法庭战更为可取。该协议包括在快速通道上建造小型水坝，同时保障水流，进行下游栖息地保护工程并成立信托基金，以增强其他地方的鹤类栖息地。

伟大的谈判者明白谈判中的讨价还价只是表面游戏，更为重要的是双方对于利益相关的立场的探讨，协调各方的利益，以创造更好的价值。这个过程需要耐心，愿意了解对方并深度沟通。

错误4 费尽心机寻找共同点，忽视差异的价值

传统的谈判方法认为，我们需要通过谈判来解决分歧。因此，我们通常建议通过寻找共同点来达成双赢协议。然而，谈判中最常被忽视的价值来源是各方之间的差异。

回想一下大坝的案例。解决方案- 较小的水坝，水流保证，栖息地保护- 不是由寻找共同点而达成的协议，而是因为农民，环保主义者和电力公司各自有不同的优先事项，最终的解决方案来自于各方的差异。

双方的期望差异也可以促进联合收益。假设一位对其公司发展前景持乐观态度的企业家面临着一个喜欢该公司的潜在买家，但对该公司未来的现金流持怀疑态度。他们本着诚意进行谈判，但是，最终，双方对该公司可能的未来发展前景产生了不同意见，因此无法找到可接受的销售价格。一个精明的谈判代表不会将双方存在的不同期望视为障碍，而是可以提议买方现在支付一笔固定金额，后期根据公司业绩再支付相应的金额来弥补期望差异。

错误5 忽视“最佳谈判替代协议”

最佳谈判替代协议（best alternative to a negotiated agreement 简称BATNAS）由Bill Ury和Bruce Patton在他们的书“Getting to Yes”中首次提出。在最初计划的协议不能达成的情况下双方有可能采取各种行动方针，包括从谈判桌离开，延长僵局，接近另一个潜在买家，改为从内部解决而不是从外部采购，上法庭，组建不同的联盟或进行罢工等。最佳谈判替代协议是指替代协议的利益超过最初计划的利益。

强大的BATNA是一个重要的谈判工具。对你和对方来说，你的BATNA越好，你走开的威胁就越可信，它就越能成为改善交易的杠杆。一家英国公司希望向两个潜在买家中的一个卖出一个表现不佳的部门，其价格略高于700万美元的折旧资产价值。由于意识到这两个买家是激烈的竞争对手，卖方推测每一方可能愿意支付高价以防止对方获得该部门。因此，他们确保每个买家都知道对方正在筹划购入这一部门。该部门最终的售价为4500万美元，远远高于最初的700万美元。

错误6 未能纠正主观偏见

人们倾向于无意识地以非常自我的方式解释与自己有关的信息，错误的预期会影响谈判结果。例如原告认为他有70％的机会赢得一项一百万美元的判决，而辩方认为原告只有50％的机会获胜。这意味着，在和解谈判中，原告预期的最佳谈判替代协议（获得700,000美元减去法律费用）将超过被告对其风险的评估（支付50万美元加上费用）。如果没有重大的风险规避，双方不同的评估将阻止庭外和解的达成。这种认知角色偏见有助于解释为什么微软在与美国司法部的斗争中采取了对抗方式。该公司对其在法庭上获胜的机会过于乐观。过于忠诚于你的主观观点- “相信自己的路线”- 是一个很常见的错误。

我们不仅在处理对我们自己而言至关重要的信息时常常出现错误，而且更难评估另一方的实际情况，特别是在双方对抗情况下。如何纠正主观偏见呢？首先，成熟的谈判者应该意识到自己和对方都有可能存在的偏见；其次，寻求来自第三方的更为客观的观点；另外，自己团队内部进行角色扮演也是很好的方法。让团队中优秀的人员采取反向角色扮演，为另一方进行谈判。

本文英文原文节选自曼彻斯特全球在职MBA项目选修课谈判技巧所提供的在线阅读材料，文章“Six Habites of Merely Effective negotiationers ”作者Sebenius, James K.

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